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El Inbound Marketing

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Las técnicas de marketing deben evolucionar con la sociedad. El uso de las redes sociales y el uso extendido de internet, hace que los usuarios de la red obtengan mayor cantidad de información. Por ello, a diferencia con el pasado, los usuarios no se van a creer lo que les diga los medios de comunicación convencionales a la primera, por lo que, normalmente, van a desconfiar de ellos y de sus spots , llevándolos a corroborar la información en webs y blogs de internet, así como con amigos y conocidos en las Redes Sociales.

Es por este motivo que las agencias de publicidad y marketing deben actualizarse y tratar de pasar de un marketing tradicional, en el que literalmente perseguían a los posibles clientes, a un marketing con técnicas más actualizadas como el Inbound Marketing.

El Inbound Marketing intentará, mediante un proceso de cinco pasos, llegar a atraer a los clientes (en vez de perseguirlos) y conseguir que muchos de ellos sean prescriptores de las marcas. Según un estudio de HubSpot (2013), en un futuro se prevee que el Inbound Marketing supere en seguidores al flamante SEO.

HubSpot es una empresa que tiene como CEO a uno de los creadores del Inbound Marketing, Brian Halligan. En 2005, Halligan y Dharmesh Shah crearon el concepto de Inbound Marketing y, desde entonces, lo están exportando al mundo con la certeza de que se acabará convirtiendo en uno de los pilares del marketing del futuro.

Adentrándonos un poco más en el concepto de Inbound Marketing, vamos a desglosar cada uno de los pasos que llevan a una empresa a conseguir tener unos clientes fieles y satisfechos que prescriban nuestra marca y lleguen a convertirnos, en un futuro, en una Lovemark.

El primer paso es la atracción de tráfico a nuestra web a través de blogs, emails, whitepages, vídeos, RRSS (con las que obtendremos seguidores), e-books, podtcasts y SEO; todas ellas de forma coordinadas para conseguir una verdadera efectividad en nuestro trabajo.

En segundo lugar, debemos convertir ese tráfico de la web en una rica base de datos. Para ello, conseguiremos que los usuarios que visitan nuestra web pasen de ser simples desconocidos a ponerles edad, nombre y apellidos. En definitiva, a ser personas y no sólo una cifra más.

Una vez hayamos conseguido con nuestras técnicas una base de datos completa, pasaremos a la denominada Automatización del marketing. Con ella llevaremos a cabo dos pasos: el ‘Lead Scoring’ y el ‘Lead Nurturing’.

El ‘Lead Scoring’ se traduce como la ‘Valorización del nivel de cualificación de los Leads’, es decir, saber hasta que punto somos capaces de saber qué contactos de nuestra base de datos son los que están más cerca de formalizar una ‘compra’ dentro de nuestra web. Además, gracias a esto, podemos ver como evoluciona la postura de nuestros clientes potenciales.

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Una vez realizado el ‘Lead Scoring’, se da el paso al ‘Lead Nurturing’. En ella se realizan acciones destinadas a acercar a los posibles clientes de nuestra empresa, los beneficios de un determinado producto o servicio. Para ello, es necesario seguir el comportamiento de los registros de nuestras bases de datos. El mencionado seguimiento se realiza a través de plataformas como Hubspot.

Por otro lado, si queremos conseguir ese ‘feed-back’ entre usuario y empresa, debemos hacer un seguimiento de las Cookies en nuestra web y vigilar los movimientos de nuestros stakeholders en sus RRSS.

El penúltimo paso sería la fidelización de los clientes, es decir, conseguir unos clientes satisfechos porque les aportamos información útil de diversos temas de interés e, incluso, aunque esas personas no estén dentro de nuestro público objetivo, debemos cuidarlas, ya que podrían convertirse en nuestros mejores prescriptores. Es muy importante no pensar sólo en la venta final de nuestro producto o servicio, ya que debemos tener en cuenta a estos posibles prescriptores.

Finalmente, y no menos importante, se encuentra la Sincronización. Con esto queremod decir que debemos estructurar y organizar bien todas estas técnicas mencionadas para conseguir alcanzar el éxito deseado.

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